Apresentação do imóvel: o que nunca fazer!

A apresentação do imóvel é um momento crucial para o sucesso da venda, sabia?  Engana-se quem acredita que é só acompanhar o cliente ao imóvel, deixar ele passeando 10, 15 minutos por lá e pronto. “Tá visto!”.  Em tempo, esse “Tá visto!” é um vício de linguagem que você deve abolir do seu vocabulário, ok? 

A apresentação do imóvel é um momento especial para o cliente. 

Eles anseiam por conhecer de perto aquele que pode ser o futuro lar, escritório, o lugar onde vão realizar muitos sonhos etc.  Quem nunca viu uma família planejar a decoração dentro de um imóvel vazio em meio a uma visita?  “Aqui vai ficar a nossa mesa de jantar” …. “Esse cantinho vai ser o do churrasco”!... 

O cheirinho de venda (e comissão!) sobe na hora, não é mesmo? :) 

Com a rotina e o volume de trabalho intensos, muitos corretores de imóveis entram em modo automático e acabam cometendo alguns erros fatais durante a apresentação do imóvel.  Atitudes que queimam a venda e destroem um trabalho de semanas ou até meses.  Eu não vou nem citar atrasos, traje e linguajar e do Termo de Visita. Quero crer que já estamos conversamos sobre isso, combinado? Sempre é tempo de se auto avaliar e entender onde podemos melhorar, certo?  Por isso, listei alguns pontos que devem ser excluídos dos seus processos de atendimento ao cliente durante a apresentação do imóvel. Dá uma olhada!

1 - NUNCA conheça o imóvel junto com o cliente

Espero que a sua rotina esteja muito corrida, com muitos clientes pra atender e tudo mais, mas, jamais, a ponto de conhecer um imóvel junto com o cliente.  Ser surpreendido de forma positiva é ótimo. Não te colocará em nenhuma cilada.  Mas, negativamente passa uma enorme sensação de despreparo do Corretor de Imóveis, falta de cuidado com o cliente e com tudo o que vocês construíram até o dia da apresentação do imóvel.  Entenda que o cliente confia em você. Acredita que você separou os melhores imóveis dentro do seu perfil para ele conhecer.  É importante uma visita ao imóvel antes do dia da apresentação para:

• Checar a energia - luz elétrica do local;
• A higiene do imóvel. Casas vazias por muito tempo tendem a cheirar a mofo ou ainda ter sujeira de animais, tornando o ambiente desagradável. 
• E para se atentar para algum ponto do imóvel que pode se tornar uma objeção do cliente.

2 - NUNCA leve mais de um cliente ao mesmo imóvel juntos

Parece absurdo, mas acontece. Para ganhar tempo e aproveitar a estadia no local, tem muito corretor de imóveis que agenda com mais de um cliente a apresentação do mesmo imóvel no mesmo dia e hora ou alguns minutos depois.  Alguns até acreditam que isso é uma estratégia de mostrar que se trata de um imóvel concorrido e ‘apertar’ o cliente na decisão de compra. Pois é!  É, no mínimo, pouco profissional. Pode se tornar constrangedor, antipático, enfim, não faça isso jamais.  Agende as visitas, mesmo que ao mesmo imóvel, com espaçamentos de horários confortáveis, sobretudo, para os clientes.  O papo pode render, imprevistos podem acontecer…. andar com pressa não é legal. Aliás, por falar em pressa, esse é um outro ponto que deve ser evitado.

3 - NUNCA demonstre pressa na apresentação do imóvel

Continuo aqui torcendo para que sua agenda esteja a todo vapor, mas, não a ponto de marcar um cliente muito perto do outro e isso gerar visitas corridas e mal feitas.  Já imagino você olhando o tempo todo no celular pra ver a hora e respondendo mensagens no WhatsApp do próximo cliente agendado.  Ouço você falando “Tá visto?”. Na tentativa de apressar o cliente.  Se organize melhor ou, fatalmente, nenhum dos clientes irão fechar contigo. Um bom atendimento vale mais que 10 atendimentos ruins. #ficadica

4 - NUNCA deixe o cliente sozinho passeando pelo imóvel

Apresentação do imóvel. Parece claro, mas, no modo automático, o corretor de imóveis abre a porta principal e diz ao cliente: - Fique a vontade! Vai ter um momento em que é bacana você deixar o cliente, que quase sempre está acompanhado da família, um ou mais amigos, sozinho.  Mas, de imediato, seja uma boa companhia, simpático, ressaltando os pontos fortes do imóvel: pisos, louças, clima, área útil, localização etc.  É esteja preparado para as objeções. Algo que você só vai conseguir se não abrir mão da dica número 1. Volte 3 casas ;)

5 - NUNCA apareça de 'surpresa' em imóveis com moradores

A apresentação dos imóveis com moradores devem ter ainda mais cuidado.  NUNCA chegue de surpresa ou agende com pouco tempo de antecedência.  Os moradores podem não estar esperando por esta visita e queimar a venda, mesmo que sem querer. Como? Com a casa bagunçada, suja etc.  Além de respeitoso com o atual morador, avisá-lo com antecedência essa visita aumentam as suas chances de encontrar um imóvel “em ordem” para apresentação e, consequentemente, de bons negócios.  Em quantos destes 5 itens você se viu? Tudo bem! A ideia aqui é te tirar o modo automático e te recolocar no processo contínuo de evolução para ser a cada mês mais bem sucedido, vendendo mais e melhor. Então, reveja suas práticas e bons negócios. Ah, manda esse artigo para aquele seu colega que está buscando vender mais e ser um corretor de imóveis de alta performance.