Como fazer a visita ao imóvel perfeita

Criei um roteiro para o corretor de imóveis preparar a perfeita visita ao imóvel e seguir com sucesso rumo a venda.

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Quando o corretor agenda uma visita ao imóvel é sinal de que está indo no caminho certo rumo a conclusão do negócio. Propôs imóveis dentro do perfil do cliente, com anúncios bem feitos e que despertaram no cliente o interesse em conhecê-lo pessoalmente. Perfeito! Acontece que se o corretor não ‘preparar o terreno’ antes da visita ao imóvel acontecer, corre sérios riscos de todo o trabalho até ali ir por água abaixo. Sabemos que a expectativa e a realidade, geralmente, são bem distintas. Isso porque o estado atual do imóvel pode ser bem diferente do estado em que ele se encontrava quando foi captado. Há uma série de fatores que constroem este cenário, em especial, os climáticos e se o imóvel está ocupado. Em todo caso, cabe a você, corretor de imóveis, fazer com que está diferença seja a menor possível. Do contrário, prepare-se para administrar a frustração do cliente que pode ser ainda mais trabalhosa ou, pior, fatal para o negócio. Pensando nisso, criei o ‘Visita ao Imóvel Perfeita’, um roteiro para corretores de imóveis. São com sugestões de como deve ser o antes, durante e depois a visita ao imóvel, aquela que encanta o cliente e lhe dá sinal verde para seguir com o atendimento rumo à venda. Seguindo o ‘Visita ao Imóvel Perfeita’, você dará fim as ‘viagens perdidas’ ;)

Antes do agendamento de visita ao imóvel

Cheque o status do imóvel que irá propor ao seu cliente. Se ele está ocupado e por quem. Caso seja um imóvel ocupado, cheque também pessoalmente. É importante saber o estado atual deste imóvel antes do cliente. Conhecer o imóvel junto com o cliente é inadmissível! Se possível, agende com o atual morador uma visita para um bate-papo pessoalmente e sozinho/sem o cliente. Na ocasião, faça uma análise do imóvel e oriente o atual ocupante sobre a visita/visitas e da importância de que a casa esteja limpa e arrumada. Isso influencia muito na visão do cliente com relação ao imóvel. Tenho ciência de que é um assunto delicado e se não for tratado com cuidado pode ser encarado como grosseiro. Além disso, depende do atual morador em querer atender as suas orientações. De qualquer forma, tente. Oriente o morador atual a respeito. Aproveite a ocasião para listar os pontos favoráveis do entorno do imóvel, como:

• Comércios - farmácias, padarias, supermercados, postos de gasolina, bancos etc.;
• Mobilidade Urbana – acesso a ônibus, táxis, metrôs, trem, ciclovias;
• Lazer e entretenimento – Shoppings, Parques, Teatros, Cinemas;

Durante a visita ao imóvel

Você já sugeriu o imóvel ao cliente, ele gostou e agendou a visita. Avisou o atual morador e partiu para apresentar a casa ou apartamento a venda para o cliente.

Chegue antes do cliente ao imóvel.

Nunca é demais, principalmente, se a casa estiver ocupada. Não corra o risco de chegar junto com o cliente e o atual morador não estar lhe esperando: de pijama, a casa bagunçada, com visita entre outras situações que, dependendo do cliente, impactam negativamente. Deixe o cliente olhar e analisar o imóvel com calma, sozinho ou com os seus. Deixe claro que se ele precisar é só chamá-lo, mas não fique por perto. Ele pode não se sentir à vontade ou até mesmo pressionado. Deixe que o cliente sinalize que o imóvel ‘está visto’. Questioná-lo pode parecer que você está com pressa.

Ser consultivo é orientar, jamais opinar.

Por isso, não expresse opinião, a não ser quando for questionado. Evite ser antiético ou contraditório, afinal, você selecionou os melhores imóveis da sua carteira dentro do perfil do cliente.

Depois da visita o imóvel

Dê um prazo para que o cliente reflita sobra as visitas aos imóveis e lhe retorne. Não o pressione pedindo um retorno imediato. Não se esqueça que se trata da compra e venda de um imóvel, um bem com alto valor agregado financeiro e também emocional. Respeite o tempo e o momento do cliente. Combine uma data para retomar o contato e em caso de negativas em todas as visitas, já acerte o envio de novas sugestões. A visita ao imóvel é a melhor oportunidade de mostrar que você é o melhor corretor de imóveis que seu cliente poderia ter. Não desperdice esta chance! Para isso, você só precisa utilizar a sua melhor e mais eficiente ferramenta de vendas: o atendimento ao cliente. Gostou do roteiro? Deixe eu comentário e boas vendas. Material gratuito: Instagram para Corretores de Imóveis e ImobiliáriasAprenda as melhores estratégias de conteúdo e posicionamento para atrair clientes pelo Instagram.Baixar grátis