Imóveis que demoram a vender: como mudar este cenário

Imóveis que demoram a vender têm algum problema. E como dizem os mais sábios "na vida só não tem solução pra morte!". Sim, até aquele imóvel que não vende de jeito nenhum pode desencantar a qualquer momento. Como? Fica por aqui que essa é a mágica, ops!... o assunto do post de hoje! :) Como disse inicialmente: imóveis que demoram a vender têm algum ou vários problemas:

• Documentação
• Valor fora do mercado
• Erro na divulgação
• E até má vontade do proprietário (Delicado isso, mas existe!).

Recentemente comentei em um dos nossos bate-papos por aqui, a importância do papel de cada um dos envolvidos no processo de venda de um imóvel. O corretor de imóveis e a imobiliária ficam com 50% dessa responsabilidade. O dono do imóvel com os demais 50%. Ele precisa estar ciente de como funciona todo o processo e até mesmo do mercado imobiliário da região para contribuir positivamente com o negócio. Um bom exemplo são imóveis de família, daqueles que o valor sentimental (imensurável!) coloca os responsáveis (um ou mais membros da família) fora da realidade de mercado, supervalorizando o bem e fechando as portas para ofertas bem interessantes. Corretor de Imóveis não é psicólogo mas, é preciso ter tato para tratar estes quesitos na hora de avaliar um imóvel, em especial, estes de famílias, com um ou mais donos.

Imóveis que demoram a vender por estarem supervalorizados

Nestes casos, vale a apresentação de um breve estudo com dados dos imóveis da região, o preço do metro quadrado no bairro e bairros vizinhos e um comparativo com imóveis semelhantes para situar o cliente. Daí, fica a critério dele mesmo baixar o preço e entrar pro jogo ou 'casar com o bem'.

Imóveis que demoram a vender por conta de documentação

Tem muito imóvel por aí que não tem escritura, inventário, tem dívidas de IPTU, condomínio e uma série de outras irregularidades que espanta o cliente. A dica aqui é já ter o valor de toda a regularização dele em mãos. Ao ofertar o imóvel, apresentar seus problemas, o quanto custaria sua regularização - e claro, quem pagaria por isso - e o tempo que isso levaria para ficar tudo ok. A transparência do Corretor de Imóveis nestes casos, passa confiança e aproxima o cliente que, com estes dados, se sente seguro com relação ao imóvel, mesmo diante seus problemas.

Imóveis que demoram a vender por erro na divulgação

Aquele imóvel mais antigo, que só "vale o terreno", por exemplo, merece uma divulgação bem segmentada. Você precisa falar com a pessoa certa. E essa dica vale pra todas as divulgações, claro. Mas, se tratando de imóveis "em condições especiais" que tornam a venda mais demorada, segmentar a divulgação é fundamental. Sendo assim, imóveis que só 'valem o terreno', por exemplo, o ideal é que sejam divulgados para sua lista de Construtores. Pessoas interessadas em terrenos, áreas para fins comerciais etc. Quando você sabe com quem está falando, sabe o que falar e como falar melhor. Pensa nisso na hora de divulgar todo e qualquer imóvel da sua imobiliária. Não adianta ofertar imóvel de 3 quartos sem garagem, pra casal que quer comprar seu primeiro imóvel e que tem uma moto. Seja assertivo. O máximo que puder! Estão são os 4 problemas mais comuns com imóveis que demoram a vender. E para todos eles há solução.

A "mágica", mais uma vez, acontece no atendimento ao cliente.

Da dedicação do corretor de imóveis em querer abraçar o problema dele e trabalhar a venda. Obviamente, não se trata de uma venda fácil, mas este é o papel do corretor de imóveis, o profissional a quem as pessoas confiam a comercialização do seu bem. Além disso, vender um imóvel difícil é excelente para o marketing da imobiliária e do corretor de imóveis via indicação. O proprietário certamente lhe indicará como o profissional e a empresa que, enfim, conseguiram solucionar seus problemas e vender o seu imóvel. Quem você acha que este cliente irá contatar na hora de procurar um novo imóvel para comprar, alugar ou indicar aos amigos? E por aí, muito imóveis encalhados? Faz uma levantamento deles e veja onde e como pode atuar para que ele desencante! Se precisar de alguma ajuda, conte com a gente.