O que é um lead no Marketing Imobiliário?

Um dos elementos mais importantes e que precisa de atenção em relação às estratégias de Marketing Imobiliário é o Lead. Esse é um termo amplamente utilizado no mercado imobiliário, mas que ainda gera muita confusão entre donos de imobiliária e corretores de imóveis. De maneira resumida, podemos definir um Lead como um cliente em potencial. Ou seja, é aquela pessoa que mostra interesse por seus imóveis ou procura informações relacionadas ao assunto. Em outras palavras, o Lead é uma pessoa que ao ser abordada por um corretor, apresenta grande chance de fechar uma venda ou locação. Mas, para que isso aconteça, é preciso que essa abordagem seja feita no momento certo. E para isso, não basta apenas ter informações sobre essas pessoas, como o e-mail ou o número de telefone. Quando se trata de estratégias de marketing imobiliário, para realmente aumentar a quantidade de negócios e promover a fidelização é necessário conhecer mais a fundo tudo que envolve esse termo. Por isso, nesse post vamos mostrar como trabalhar com leads dentro da sua imobiliária.

Qual a diferença de um lead e uma oportunidade?

Um lead nem sempre é uma oportunidade. Afinal de contas, ele se trata apenas de uma pessoa que em algum momento forneceu seus dados pessoais por demonstrar interesse no assunto. Isso quer dizer que não adianta você tentar vender um imóvel diretamente assim que a pessoa fornece suas informações. De acordo com a pesquisa The Ultimate Sales Machine – A Máquina Definitiva de Vendas, do total de leads que você captura, apenas 3% são oportunidades boas, onde o consumidor está querendo comprar AGORA. Do restante, 7% está disposto a ouvir a sua proposta, 30% não quer ouvir mais informações, 30% acredita que não tem interesse e 30% tem total certeza que não tem interesse. Mas, como saber identificar quem é um lead e quem é uma oportunidade? Para lhe ajudar nesse sentido, separamos abaixo algumas informações que podem ser úteis nessa identificação.

Lead

O Lead representa o primeiro estágio da sua venda. Ele pode ter entrado no seu mailing de diversas formas, tais como:

• Em um feirão de divulgação de imóveis;
• Por indicação de algum outro cliente;
• Preenchimento de um formulário no site da imobiliária;
• Uma pessoa que entrou em contato através dos canais de comunicação da imobiliária;
• Ou até mesmo que baixou materiais de divulgação de algum empreendimento.

Nesse estágio você ainda tem poucas informações sobre o lead. Você não sabe, por exemplo, se ele quer um apartamento ou casa, o orçamento que ele possui, ou até mesmo se deseja financiar. Logo, nessa etapa o seu objetivo deve ser levantar o máximo de dados sobre o consumidor. Informações como: quando ele pretende comprar o imóvel, faixa de valor, informações pertinentes a composição do imóvel, entre outras informações que vão definindo o perfil do mesmo.

Oportunidade

Uma vez que você levanta essas informações existem duas alternativas. Ou você descarta/deixa de lado temporariamente o lead pois ele ainda não tem potencial para efetuar a compra. Ou ele é convertido em uma oportunidade. Isso quer dizer que aquela pessoa apresentou todos os indícios que deseja realmente comprar um imóvel. E a partir de agora, o seu trabalho é apresentar as opções dentro da imobiliária e assim levar esse cliente até a compra

Lead frio e lead quente

Um detalhe importante sobre o lead do marketing imobiliário é que ele pode ser dividido entre frio e quente. Inclusive, isso é essencial para que os corretores possam determinar um planejamento de abordagem de clientes em potencial. Ou seja, definir quem já é uma oportunidade, e quem ainda precisa de um trabalho mais aprofundado.

Lead frio – fase de atração

O lead frio é aquele que ainda está longe de ser qualificado. No caso do mercado imobiliário, muitas vezes a pessoa só está pensando no sonho de ter um imóvel próprio, mas sem realmente estar se organizando para isso. Logo, aqui cabe a imobiliária mostrar a essa pessoa como ela pode tornar esse sonho em realidade. Uma excelente maneira é trabalhar com conteúdos de qualidade que mostram como atingir esse sonho é mais fácil do que ela pensa. É possível, por exemplo, mostrar formas de financiar um imóvel, oportunidades de imóveis na planta e muito mais. Conforme o lead se interessa pelo conteúdo ele se torna mais qualificado.

Lead quente – Conversão

O lead quente, por sua vez, já está em um estágio bem mais avançado. Ele já mostrou interesse e se informou mais à fundo sobre as possibilidades. Nesse caso, você deve continuar na produção de conteúdos mais aprofundados, ligados diretamente a negociação do imóvel em questão. Além disso, nesse caso já existe uma proximidade maior entre o corretor de imóveis e o lead, então já é possível estimular conversas mais diretas. Outra forma de promover a conversão é criar eventos digitais para tirar as principais dúvidas que esses clientes em potencial têm. Um webniar, por exemplo, é uma excelente alternativa pois é possível atender vários leads ao mesmo tempo, otimizando assim o direcionamento.

Como desenvolver e avançar com leads dentro do marketing imobiliário?

Para conseguir mais leads dentro da sua imobiliária, bem como transformá-los em oportunidades é necessário aplicar diferentes estratégias dentro do seu negócio. E abaixo separamos algumas delas. Confira:

Foque em gerar benefícios e não na venda direta

Muitos corretores focam diretamente na venda em si, falando apenas de preços. Contudo, muitas vezes o lead ainda não se tornou uma verdadeira oportunidade justamente por não enxergar de que forma a compra do imóvel pode impactar a sua vida. Logo, uma das dicas é focar nos benefícios e diferenciais ao invés da venda em si. Desde o tamanho do imóvel, até o fato dele ter espaços como academia e piscina. Agregue valor a aquilo que está sendo ofertado.

Capture informações que ajudem na nutrição dos leads

Como comentamos acima, apenas 3% das pessoas já está realmente decidida da compra. Mas há pelo 67% que você pode trabalhar, que é a parte que está em dúvida ou não ter certeza que não quer realizar a compra. Para conseguir aplicar o marketing imobiliário você precisa capturar o máximo de informações possível dessa porcentagem. Desde a faixa de renda, até quantidade de quartos, metragem, região onde deseja o bem entre outros dados. É com esse tipo de informação que você pode direcionar suas campanhas. Vamos supor, por exemplo, que o cliente em questão tem filhos que logo irão entrar na fase escolar. Com essa informação você pode mandar materiais de divulgação mostrando que o imóvel fica em uma região com várias escolas de qualidade. Vale a pena neste aspecto, segmentar o material que vai ser criado e distribuído aos leads.

Use outras ferramentas para entrar em contato com o lead

Com a Era Digital a quantidade de ferramentas de contato aumentou. Hoje você não precisa fazer centenas de ligações. Uma mensagem via WhatsApp, uma newsletter por e-mail, um contato via Facebook, existem várias alternativas. Tenha em mente que se o Lead deixou o contato com você é por que algum tipo de interesse ele tem. Logo, cabe ao corretor colher informações e desenvolver uma abordagem que vá de encontro com aquilo que o cliente em potencial necessita. Um dos pilares do marketing imobiliário é justamente otimizar as ações em massa, mas, também, personalizar a abordagem conforme as necessidades de cada lead, aumentando assim as chances de conversão. Aplicar o marketing imobiliário exige amplo conhecimento sobre as estratégias, conceitos, seu público-alvo e do próprio mercado. Por isso, agora que você já sabe tudo sobre o lead dentro desse segmento, não deixe de conferir outros posts do blog para elaborar o seu planejamento de forma mais eficiente.