O segredo das imobiliárias de sucesso, método BANT

O método BANT é amplamente conhecido no segmento comercial por trazer ganhos expressivos nas negociações. Mas, você sabia que ele pode ser uma excelente estratégia para usar em negociação de imóveis? Isso mesmo! Por meio desse método é possível identificar possibilidades de negócios que tenham grande potencial. E com isso, o corretor de imóveis pode conseguir mais vendas, e, também, otimizar a jornada de compra dos clientes. O que fará toda a diferença nos resultados da imobiliária. Continue lendo esse post até o final e descubra mais sobre o que é o método BANT e como usá-lo em suas vendas imobiliárias.

O que é o método BANT?

O método BANT foi criado pela gigante IBM com o objetivo de identificar oportunidades de venda. Ele é amplamente utilizado em diferentes áreas comerciais, e pode ser útil inclusive para a negociação de imóveis. Essa metodologia se baseia em quatro critérios. E segundo a abordagem, uma oportunidade de venda precisa ter no mínimo três desses quatro critérios, que são:

B - Budget (orçamento)

O primeiro elemento a ser considerado durante a negociação é o orçamento do prospect. Basicamente, o vendedor precisa saber exatamente qual o limite que o cliente tem, e se ele está de acordo com a oportunidade oferecida.

A - Authority (autoridade)

O segundo critério a ser avaliado é o de autoridade. É necessário identificar se o prospect em questão é realmente a pessoal que tem a palavra final, ou seja, que pode tomar a decisão, ou se ela é apenas um intermediário que irá influenciar quem realmente tem esse poder.

N - Necessity (necessidade)

O terceiro elemento a ser considerado dentro do método BANT é a necessidade do cliente em potencial. Você precisa identificar quais são as dores que o prospect tem, para posteriormente identificar as melhores soluções e oportunidades.

T - Time frame (prazo)

O último critério a ser considerado é o prazo. É preciso saber exatamente em quanto tempo o cliente deseja ter a solução para saber se a empresa pode realmente atender suas necessidades, ou até mesmo se vale investir naquele prospect naquele momento. Esses são os quatro pilares básicos desta metodologia. No entanto, é preciso ter em mente que dependendo do tipo de abordagem, é necessária uma atualização das ações. Afinal de contas, os consumidores de hoje são totalmente diferentes de alguns anos atrás.

Como utilizar essa metodologia dentro da negociação de imóveis?

O método BANT tem uma abordagem que se encaixa perfeitamente na negociação de imóveis. Para conseguir uma venda imobiliária, o corretor precisa fazer uma análise profunda do cliente em potencial. É por meio dela que será possível identificar se aquela pessoa realmente representa uma oportunidade de compra de imóvel, ou se ainda precisa ser trabalhada. Contudo, como foi dito anteriormente, é preciso dar uma atualizada nessa metodologia, levando em conta o mercado imobiliário atual, bem como os comportamentos dos consumidores de hoje. Nesse sentido, abaixo mostraremos como aplicar cada um dos critérios tradicionais do método BANT, mas de uma forma atualizada e que realmente ajude a promover a venda imobiliária.

1º) B (Budget) - Orçamento

Começando pelo orçamento na negociação de imóveis. Se você deseja realizar uma venda imobiliária, precisa ter em mente quanto o cliente está disposto a gastar no imóvel, mas de diferentes formas. Por exemplo, ele pode comprar um imóvel à vista? Ele está em busca de um financiamento? Ele poderia dar uma entrada, qual seria o valor dela? Qual valor de parcela o cliente tem potencial para assumir? Tente responder as perguntas acima No caso da negociação imobiliária, o orçamento pode ser apresentado de diferentes maneiras. Além disso, um ponto importante que precisa ser avaliado é se o preço é realmente o fator decisivo para a compra, ou se o cliente encontrar uma oportunidade que se encaixe em todas as suas necessidades, se ele estaria disposto a pagar mais. Importante, o corretor deve manter esse tipo de informação centralizada, para que ele possa consultar facilmente e assim avaliar as oportunidades. Por isso é muito indicado usar um software imobiliário para facilitar as negociações com cada prospect.

2º) A - Autoridade

No aspecto de autoridade é importante que o corretor conheça de forma profunda quem é o tomador de decisão. É preciso saber, por exemplo, se o cliente em potencial irá morar no imóvel ou se pensa nele como um investimento para locação.

Tomador de decisão é aquele que de fato dá a decisão final da compra ou não, em muitos casos, quem procura o imóvel nem sempre é o tomador de decisão. Exemplos: Filhos procurando para os pais, casais comprando o imóvel, entre outros.

Outro ponto a ser avaliado na negociação é se o prospect já teve alguma experiência comprando imóveis, e também ela foi. Esse tipo de informação te ajudará entender mais à fundo os tipos de dores, e a melhor forma de convencimento. E, claro, para garantir a venda imobiliária, é necessário entender se existe mais alguém envolvido na decisão. Por exemplo, no caso de casais, é necessário ter um consenso entre os cônjuges para que a venda ocorra. Por isso você precisa explorar à fundo as necessidades de cada um para elaborar uma abordagem mais assertiva e escolher os imóveis que tenham mais potencial para aquele caso. É importante entender em conjunto com quem busca o imóvel, quais as necessidades do tomador de decisão.

3º) N - Necessidade

Na venda imobiliária, as necessidades muitas vezes se sobrepõem a todos os outros aspectos. Isso porque, geralmente os clientes em potencial se dispõem a pagar um pouco mais para conseguir um imóvel dos sonhos. Ao fazer um levantamento das prioridades, você poderá desenvolver uma estratégia mais eficiente. Por exemplo, se uma das questões prioritárias é a mudança imediata, não vale à pena considerar imóveis na planta para o cliente em questão. Agora, se a pessoa pode aguardar alguns meses e até anos para se mudar, oferecer esse tipo de imóvel pode garantir a venda imobiliária. Além disso, é interessante você colocar todas essas necessidades também em um software imobiliário. Desde a quantidade de quartos que o cliente busca, até o bairro de preferência. Centralizar essas informações em sistema te ajudará na organização de leads. Assim, caso alguma nova oportunidade em potencial surja, você saberá exatamente quais são os leads com mais chances de fechar negócio por conta do novo imóvel que surgiu. Isso evita que você perca tempo com leads que ainda precisam ser trabalhados, ou até mesmo perca grandes chances de vender, pois não identificou que aquele imóvel se encaixa perfeitamente nas necessidades de um cliente específico.

4º) T - Time frame - Prazo

Por último, mas não menos importante, o prazo também precisa ser considerado. De modo geral, dentro do mercado imobiliário existem dois tipos de clientes. O primeiro deles é aquele que tem uma data exata para se mudar, seja porque o contrato de aluguel vai vencer, ou até mesmo porque vai sair da casa dos pais ou outra situação do gênero. Já o segundo é aquele que não tem uma data definida. Ele deseja se mudar, ter o imóvel próprio, mas está disposto a levar o tempo que for preciso para isso. Abordar esse critério é determinante para elencar quais são os leads frios e quentes. De modo geral, os clientes que têm um deadline são mais quentes. Afinal, eles têm uma data final pois precisam se mudar de imediato. Mas em compensação, você também terá uma responsabilidade maior, uma vez que o imóvel precisa estar totalmente pronto dentro do prazo estabelecido. Já os clientes sem prazo, apesar de não terem esse deadline, nem sempre são frios. Isso porque existem todos os outros critérios a serem considerados. Muitas vezes você pode ter uma oportunidade perfeita para o prospect sem prazo que vai garantir a venda imobiliária, do que para aquele que tem um deadline. Gostou de saber mais sobre o método BANT? Quer conhecer outras estratégias e soluções que podem te ajudar a aumentar as vendas e até mesmo fidelizar clientes? Então não deixe de conferir outros textos do blog. Leituras recomendadas: SPIN SELLING - Alto desempenho para vendas imobiliárias