Propriedade no Assunto: a melhor tática para vender mais imóveis

Ter domínio sobre o seu mercado, sua área de atuação é, sem dúvidas, a melhor tática para vender mais imóveis.

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Quando você sabe do que está falando, transmite segurança ao seu cliente, fortalecendo os laços de empatia e credibilidade, quesitos fundamentais nas transações imobiliárias de sucesso. Já falei por aqui sobre a importância de estabelecer Rapport durante o atendimento ao cliente, ou seja, despertar empatia no cliente. Em O que o cliente espera de um bom corretor de imóveis, este é um dos principais requisitos.  

Não subestime o nível de conhecimento do seu cliente.

Obviamente que existem muitos curiosos e especuladores, pessoas que estão pesquisando o mercado para um dia, quem sabe, realizar o sonho da casa própria. Mas, não é deste ‘cliente’ que estou falando. Estou me referindo ao lead qualificado, aquele contato com real potencial de compra. Este já está pesquisando o imóvel ideal para ele há algum tempo, pela internet e em campo, já fez algumas visitas a imóveis, tem conhecimento do bairro que deseja morar/investir, sua infraestrutura e lacunas. Hoje em dia, é muito raro, um cliente estar totalmente ‘alienado’, despreparado sobre o que busca, sobretudo, um imóvel, um bem de alto valor agregado. A internet está aí pra isso! Para este, você deve mostrar como uma autoridade no assunto. Este é a tática infalível para vender mais imóveis.

E como ser uma autoridade no mercado imobiliário?

A experiência é, sem dúvidas, o principal emissor de autoridade em todo e qualquer segmento. No mercado imobiliário, as vivências do dia a dia permitem que o aprendizado seja rápido e permanente, sobretudo, no que diz respeito aos processos e trâmites legais da compra e venda de um imóvel. Toda a parte documental, por exemplo, tende a ser muito burocrática e morosa. A tal ‘experiência’ ajuda muito a otimizar tempo e energia no ir e vir a cartórios, bancos etc. Conhecer o caminhos e o que pode dar errado lá na frente…

Ah, então só serei uma autoridade no assunto quando tiver anos de mercado imobiliário? Definitivamente, não!

A busca pelo conhecimento é a melhor forma de ganhar e se tornar uma autoridade no mercado imobiliário. Algo que mesmo os mais experientes devem praticar se querem vender mais imóveis. A concorrência não perdoa. Como diria o poeta: ‘tudo muda o tempo todo no mundo’.

Conhecimento é fundamental para vender mais imóveis 

Do o comportamento do consumidor e como ele trafega pela jornada de compra, até as áreas de documentação, as regras do governo, de financiamento bancário etc.   Ter respostas corretas e precisas para as dúvidas dos clientes. Isso demonstra seu nível de conhecimento sobre o assunto, o quanto você está antenado com o mercado e que, realmente, pode ajudá-la na realização deste sonho. Eu mesma, nas minhas buscas por um novo lar, encontrei muito (M U I T O mesmo!) corretor/mostrador de imóveis, com um nível de conhecimento de mercado muito inferior ao meu.

Ah, mas você trabalha na área!

Sim, na área de marketing. Sobre empreendimento imobiliário, a praça que o corretor atua e financiamento bancário é ele quem deveria dominar, não é mesmo? Obviamente, estes profissionais não foram os com quem eu fechei negócio. Eles não me passaram a confiança que eu precisava pra decidir sobre a compra e tudo mais.

Um atendimento consultivo tem esta característica de autoridade muito explicita.

Quando você recebe uma orientação sobre o que seria mais indicado dentro do seu cenário, sem omissão dos possíveis pontos negativos que este negócio pode ter, o despertar do sentimento de segurança é quase automático. Corretor, foi o dia em que o papo de vendedor convenceu alguém de alguma coisa. Muito pelo contrário. Ele espanta, suja e afasta o cliente. O papo de vendedor em nada tem a ver com autoridade no assunto. Se atente para o seu comportamento durante o atendimento ao cliente, sobretudo, na fala, a maneira como você expõem a sua opinião, como você o orienta e esclarece as dúvidas dele. Hoje em dia, não basta ter o imóvel dos sonhos do cliente ou o cliente dos sonhos. É preciso saber conduzir o processo com autoridade. Você nem imagina o quanto está tática de vender mais imóveis dá certo!